“Always be (c)losing” : la malédiction du commercial.

ABC, comprenez “Always be closing”, est l’acronyme favori d’un grand nombre de commerciaux et que le cinéma a contribué à populariser.

ABC,c’est l’alphabet du « vendeur-winner » : Un Jean-Claude Convenantqui sent bon la mayo, l’after-shave frelaté, et qui aime à nous rappeler« qu’il a la même chez lui et qu’il en est très content», car il estprêt à tout pour vendre.

ABC, le chemin le plus court vers la méfiance, la perte de confiance, les monologues impersonnels, et les « trucs & astuces» infaillibles.

ABC, les 3 lettres qui résument l’attitude des commerciaux qui n’ont pas compris leur métier (je ne jette pas la pierre, j’ai failli y succomber moi-même). Ils sont restés bloqués aux trois premières lettres de l’alphabet pensant que les 23 autres n’étaient pas nécessaires pour communiquer.

ABC,c’est la malédiction de notre époque, la raison pour laquelle l’image ducommercial en France est ce qu’elle est dans les consciences collectives.

Queldommage ! C’est encore une poignée qui a détruit la réputation del’ensemble.

Toutle monde y perd, car :

• D’un côté, les acheteursqui se méfient des vendeurs comme de la peste (alors que la plupart sont bienintentionnés) et passent à côté de solutions à leurs problèmes.
• D’un autre côté, les« bons » vendeurs doivent redoubler d’efforts pour gagner laconfiance et exercer un métier déjà difficile et compétitif.

Cequi est terrible c’est l’impact de cette image de closer sur les commerciauxeux-mêmes !

Vousseriez étonné de savoir que la plupart des commerciaux sont pétrifiés à l’idéede devoir « closer » en rendez-vous. Ils ont l’impression que c’estce que l’on attend d’eux, car ils ont une vision déformée de leur métier. Cettevision c’est celle que la société, les médias, internet et les légendesurbaines véhiculent. Il faut arrêter de véhiculer l’idée que les meilleursvendeurs sont les vendeurs-requins/manipulateurs/qui ont du« bagout ».

C’est FAUX. Je ne sais pas si on vous l’a déjà dit (j’espère) mais c’est FAUX !

Quelleest votre réaction quand un de ces vendeurs vous approche ? Vous êtes survos gardes, tendus, vous vous sentez mis sous pression. Et que se passe-t-ilquand on met mis sous-pression ? Soit on attaque, soit on fuit. Dans lesdeux cas, on n’achète pas.

Ces trois lettres ont contribué à faire de l’image du commercial ce qu’elle est aujourd’hui et j’en suis navré. Je reste très optimiste, et sens bien que nous sommes sur la bonne voie. J'échange avec de plus en plus de personnes qui ont compris ce que signifiait vendre et ça me rassure ! Des commerciaux compétents, honnêtes et qui s’évertuent à aider leurs interlocuteurs, à les accompagner dans leurs processus d’achat. La vente étant la conséquence, pas la fin.

On devrait juger un commercial à l’expérience qu’il offre à ses prospects, qu’ils aient acheté ou non. Cela changerait les comportements. Une bonne expérience a toujours un ROI supérieur à long terme.

Enlevezle « c » dans Always be closing et vous comprendrez ou cela mène.
S’il vous plaît, ne vous abaissez (ABC ?) pas à cela et montrez à vosfuturs clients que vous valez mieux que ça !

Si vous êtes « accros » aux acronymes essayez ABH, Always be Helping, et vous verrez que votre manière d’aborder votre métier et vos résultats va changer !