1. Résultats clés.
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« On a regardé l’impact de Katana sur les 6 à 12 mois post-formation (…) on a gagné 4 à 5 points de closing [inbound], et sur les outbounds, 2 à 3. »
Le Problème
Beaucoup d’opportunités maispeu de deals stratégiques
Avant l’intervention, l’équipe commerciale de Moka Care faisait face à une situation paradoxale :
- Un volume élevé de prospects et de discussions commerciales,
- Une forte attractivité sur les grands comptes,
- Mais, a posteriori, peu de deals réellement closés, même après plusieurs mois de discussions.
Chaque Account Executive fonctionnait avec sa propre approche, reflétant ses forces et ses biais. Cette hétérogénéité rendait difficile :
- l’identification précoce des opportunités à fort potentiel,
- la capacité à dire non aux projets peu prioritaires,
- et le pilotage efficace du funnel commercial.
Pour la direction commerciale, le coût était double :
perte de focus sur les bons deals et sur-investissement managérial sur les premières étapes du funnel, notamment sur les grands comptes.
La Solution
Standardiser la méthodologie pour mieux prioriser et mieux vendre
L’objectif de l’intervention était clair : installer une méthodologie commerciale commune, structurée et exigeante, permettant à chaque commercial :
- de poser les bonnes questions,
- d’évaluer plus rapidement le potentiel réel d’un deal,
- et d’adopter une posture d’égal à égal avec les prospects grands comptes.
L’approche déployée s’est distinguée par :
- une forte structuration des échanges commerciaux,
- une montée en compétence collective sur la qualification,
- et un cadre permettant aux équipes de concentrer leur énergie sur les opportunités qui en valent réellement la peine.
Synthèse de l’impact
- Méthodologie commerciale standardisée sur l’ensemble de l’équipe
- Meilleure qualification et priorisation des opportunités
- Capacité assumée à dire non aux deals peu stratégiques
- Accélération du cycle de vente
- Triplement du chiffre d’affaires Grands Comptes en un an
Cas d’Utilisation Détaillés
Cas d’utilisation 01 : Reprendre le contrôle de la qualification des deals
Avant
Un grand nombre de discussions commerciales, mais une difficulté à identifier rapidement les projets à fort potentiel, notamment sur les grands comptes.
Intervention
- Mise en place d’une méthodologie commune pour qualifier les opportunités
- Travail sur les questions clés à poser de manière progressive
- Évaluation plus fine du potentiel business dès les premières étapes du funnel
Après
Les équipes se concentrent sur les opportunités les plus stratégiques, avec une meilleure allocation du temps et de l’énergie commerciale.
Cas d’utilisation 02 : Installer une posture commerciale plus mature et sélective
Avant
Une approche parfois trop standard, avec une difficulté à refuser certains projets pourtant peu alignés ou prématurés.
Intervention
- Renforcement de la posture commerciale
- Adoption d’un positionnement plus équilibré, d’égal à égal avec les prospects
- Personnalisation accrue des échanges et des propositions
Après
Les commerciaux gagnent en confiance, savent dire non lorsque nécessaire, et proposent des échanges plus sur mesure, favorisant des décisions plus rapides.
Cas d’utilisation 03 : Soulager le management et accélérer les ventes
Avant
Le directeur commercial devait être très présent dès le début du funnel sur les grands comptes, ce qui mobilisait beaucoup de temps et d’énergie.
Intervention
- Autonomisation des équipes grâce à une méthodologie claire
- Meilleure structuration des premières phases de vente
Après
Moins de dépendance au management en amont, une équipe plus autonome, et une accélération mesurable des ventes.
L’Impact Global
Une performance commerciale durablement renforcée
Sur les 6 à 12 mois suivant l’intervention, Moka Care observe des résultats concrets et mesurables :
- +4 à 5 points de closing sur l’inbound,
- +2 à 3 points sur l’outbound,
- 10 à 15 deals supplémentaires, avec un ACV moyen de 30 000 €,
- et surtout, un triplement du chiffre d’affaires sur les grands comptes en un an.
Au-delà des chiffres, l’équipe commerciale a gagné en clarté, confiance et énergie, avec une méthodologie encore citée et utilisée plus d’un an après la formation.
« On a regardé l’impact de Katana sur les 6 à 12 mois post-formation (…) on a gagné 4 à 5 points de closing [inbound], et sur les outbounds, 2 à 3. »
« On a choisi Katana parce que (…) l’approche que vous avez, qui est très structurée, processée, nous a beaucoup plu pour aller directement à l’impact. »
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