Doubler les RDV décideurs grâce à une prospection outbound structurée.

2. L'enjeu de Napta.

À la demande des investisseurs, Napta devait accélérer sa croissance. Malgré des efforts importants, l’équipe commerciale faisait face à :


• Un taux de réponse trop faible et une difficulté à atteindre les décideurs haut placés (Directors).
• Un message trop générique, ne déclenchant pas l’intérêt.
• Des canaux non priorisés, chacun testant sa recette personnelle.
• Aucune référence sur ce qu’était un taux “normal” de performance.
• Un fonctionnement artisanal, hétérogène et trop long à opérer.

Problèmes engendrés :

Objectifs commerciaux menacés, opportunités perdues auprès des grands cabinets de conseil, doutes internes, erreurs de recrutement potentielles, image dégradée auprès des prospects.

3. Solution Katana implémentée

Refonte complète et industrialisation du système d’acquisition outbound :


• Ciblage stratégique des décideurs réellement sensibles aux enjeux de staffing.
• Audit data des canaux + sélection du canal avec le meilleur ratio effort → RDV.
• Message entièrement réécrit : orienté usages, preuves métiers, bénéfices immédiats.
• Training commercial : pitch, objections, relances, rythme opérationnel.
• Tests A/B continus pour optimiser chaque levier.
• Manuel interne + routines de pilotage pour pérenniser les performances.
• Onboarding accéléré pour standardiser et transmettre rapidement les bonnes pratiques..

4. Synthèse de l’impact.

• ×2 sur les RDV acceptés.
• Hausse nette du taux de décroché, sans augmenter le volume d’appels.
• Canal prioritaire fiabilisé, éliminant les efforts dispersés.
• Message différenciant, centré sur la valeur métier.
• Temps commercial mieux utilisé, pipeline renforcé.
• Organisation homogène, routines et transmissions stabilisées.

La transformation opérée a rendu la prospection de Napta :


• Prévisible, grâce à des données fiables et un canal priorisé.
• Performante, avec des RDV décisifs multipliés par deux.
• Différenciante, avec un message fort et un positionnement clair.
• Scalable, grâce à des méthodes et routines qui se transmettent facilement.

5. Conclusion.

Napta dispose désormais d’un système outbound structuré, mesurable et capable de soutenir les objectifs de croissance demandés par les investisseurs.

Son équipe commerciale gagne en impact, en cohérence et en efficacité opérationnelle.  La prospection n’est plus un pari, mais un moteur fiable d’acquisition haut niveau. Les décideurs ciblés répondent mieux, plus vite, et avec davantage d’intérêt.

Détail du cas d'usage.

01. Refonte du ciblage et identification des décideurs clés.

Avant :


Les ICP étaient définis largement. L’équipe contactait des profils parfois éloignés des enjeux de staffing, générant des taux de réponse faibles.

Intervention :


Analyse fine des comptes cibles et reconstruction du ciblage autour :

• Des décideurs responsables de l’allocation et du staffing,
• Des directeurs de practices sensibles au sujet,
• Des MD impliqués dans la performance opérationnelle.

Résultat :

Hausse immédiate de la pertinence des échanges et augmentation nette du taux de RDV.

02. Recréation complète du message commercial.

Avant :


Messages génériques, non différenciants, centrés produit. Peu de réponses positives.

Intervention :


Création d’un message structuré valeur → usage → preuve :

• Cas d’usage contextualisés aux cabinets de conseil,
• Bénéfices métiers immédiats (charge, staffing, marge mission),
• Formulation claire, incisive, actionnable.

Résultat :


Le message devient un levier d’impact :

• taux d’acceptation ×2,
• meilleure perception de l’expertise de Napta.

03. Priorisation du canal le plus performant

Avant :


Éparpillement : e-mail, calls, LinkedIn… sans réelle hiérarchie.

Intervention :


Analyse data des campagnes → identification du canal privilégié, construction d’une stratégie cohérente :

• Ordre de contact optimal,
• Rythme ajusté,
• Séquences calibrées.

Résultat :


Les mêmes efforts → deux fois plus de résultats.