La formation en détail.
Parce que la performance commerciale ne dépend pas de la théorie, mais de la précision des gestes, répétés et maîtrisés.
Découverte client
Objectifs
Comprendre les enjeux réels avant de proposer une solution.
Nous structurons une découverte orientée décision et valeur, pour sortir des échanges superficiels et poser les bases d’un cycle de vente solide.
Durée : 3 à 5 demi-journées
Prix : À partir de 5000€
Lieu : Présentiel, Distanciel, ou Hybride
Compétences acquises à l’issu
Vos commerciaux comprendront rapidement les enjeux réels des clients et orienteront la vente vers une décision utile.
Identifier enjeux, priorités et irritants
Mener une découverte structurée
Qualifier la valeur perçue
Poser les bases de la décision
Analyse des pratiques de discovery existantes.
Identification des angles morts.
Structuration d’une discovery orientée décision.
Simulations réalistes.
Analyse de comptes-rendus et enregistrements.
Feedback managérial.
L’impact a été direct et immédiat : aujourd’hui, nous sommes largement au-dessus de nos objectifs.
Le ROI est arrivé très rapidement. On a atteint nos objectifs dès le premier trimestre avec un meilleur taux de conversion. Les résultats sont indéniables.
Ce qui m'a plu dans la formation Katana, c'est l'équilibre entre des éléments théoriques, qui aident l'équipe à comprendre et à se projeter, et des éléments pratiques (mises en situation, jeux de rôles, rédaction de scripts, etc.).
Quentin a une vraie crédibilité auprès des équipes. Ses méthodes sont reçues comme concrètes, pertinentes et modernes.
L’expertise et l'outil développé par Katana a changé notre fonctionnement. La formation et l'accompagnement ont été 100% sur-mesure. Ils ont toujours été présents, pour résoudre nos problèmes et proposer des solutions de contournement.
Formation hyper complète. Énergise l'équipe. Propose des outils et pratiques applicables immédiatement. Quentin top dans sa posture, les équipes se projettent !
Des consultants et formateurs de classe mondiale.
Nous mettons cette expérience de haut vol au service de vos objectifs.
Foire aux questions
Vos questions fréquentes.
Nos réponses claires, sans jargon, comme dans nos accompagnements.
Notre approche n’est pas une “formation en plus” ni un coaching d’improvisation : c’est un système d’exécution pour vendre des deals complexes (multi-interlocuteurs, cycles longs, enjeux élevés).
- Nous traitons le réel, pas la théorie : vos opportunités en cours deviennent la matière première (messages, discovery, comités, next steps).
- Nous entraînons les commerciaux : nous visons la compétence (ce qu’ils savent faire sous pression), pas la connaissance (ce qu’ils savent réciter).
- Nous installons une méthode commune (cadres, checklists, standards) pour rendre la performance répétable, pas dépendante des “bons éléments”.
- Nous outillons la maîtrise du cycle : qualification, stratégie d’influence, gestion des risques, compétition, pricing, closing — avec des liens clairs entre actions et résultats.
- Nous mesurons l’impact : pipeline créé, qualité des deals, taux de conversion, vitesse de cycle, slippage — avec des rituels de pilotage.
Résultat : une équipe qui vend plus proprement, plus vite, et avec plus de contrôle — pas juste plus motivée pendant 48h.
Nos deux spécialités sont les éditeurs SaaS et les cabinets de conseil (management consulting, ingénierie/intégration, services managés).
Nous intervenons plus largement en B2B complexe dès que vous cochez ces critères :
- vente à enjeux élevés (prix, risque, impact),
- multi-interlocuteurs et décision collective,
- cycles de vente longs.
En clair : si vos ventes ressemblent à une vente complexe, notre approche s’applique.
Nos clients observent généralement un ROI sur 3 leviers :
- Pipeline : plus d’opportunités qualifiées (meilleure prospection, meilleure conversion discovery → next step).
- Durée des cycles : cycles plus courts grâce à un meilleur contrôle des parties prenantes, des critères de décision et des next steps.
- Panier moyen : hausse du panier via une vente de “valeur” (meilleur cadrage, meilleur traitement du risque, meilleur packaging/pricing).
Nous suivons ces indicateurs avec vous (avant/après) pour objectiver l’impact sur votre funnel et votre forecast. L'impact moyen sur le CA annuel, qui est le point commun de toutes nos missions est de 19%.
*Chiffres issus de sondage client : même si c'est un exercice important, il est complexe d'isoler parfaitement l'impact de nos actions sur la croissance globale du chiffre d'affaires de nos clients
Nous allons fournir un schéma de type timeline.
Le budget dépend surtout de la taille de l’équipe, de la maturité actuelle et du niveau d’ambition (quick wins vs transformation).
En pratique, le budget minimum pour démarrer un projet Katana est de 6'000€.
Un budget se justifie uniquement si l’impact est mesurable (pipeline qualifié, réduction du slippage, cycles plus courts, hausse du panier moyen).
Oui — à condition de structurer par rôle. Doctrine en est un excellent exemple.
Nous procédons généralement ainsi :
- Tronc commun : méthode, langage commun, qualification, découverte, gestion des parties prenantes, next steps, pilotage du cycle.
- Breakouts par métier :
Résultat : une équipe alignée sur une même “machine de vente”, avec des compétences entraînées spécifiques à chaque rôle.
Nos consultants sont des praticiens de la vente B2B complexe : ex-leaders Sales de société de rang mondial, managers, et consultants spécialisés en exécution commerciale.
Ils partagent 3 points communs :
- ils ont vendu et managé sur des cycles longs et multi-interlocuteurs (SaaS et services),
- ils travaillent avec des standards et une obsession du terrain mesurable (pipeline, cycle, panier moyen, slippage).
- ils savent entraîner (compétence > connaissance) : mises en situation, call reviews, deal strategy,etc.)
Selon votre contexte, nous trouvons le ou les profils les plus adaptés à vos interlocuteurs et le produits que vous vendez.
Prêt à augmenter votre chiffre d’affaires ?
Discutons ensemble de vos ambitions
