Structurer la performance commerciale pour doubler le temps investi et renforcer la capacité de closing

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Le problème

Un moment stratégique

Dans un contexte socio-économique plus exigeant, Albus Conseil amorce une nouvelle phase :

• Moins de dépendance aux fondateurs
• Volonté de faire monter en puissance l’équipe
• Besoin d’installer une culture commerciale partagée

Les échanges internes sur le commercial existaient, mais restaient informels.

Le coût de l’inaction

Avant l’intervention :

• Absence de méthodologie commune
• Temps commercial insuffisamment sanctuarisé
• Difficulté à tester rapidement de nouvelles approches
• Opportunités probablement manquées
• Jeunes consultants peu armés et hésitants

Le risque n’était pas immédiat mais stratégique :
démotivation progressive des équipes et sous-exploitation du potentiel commercial du cabinet.

La solution

Un travail structurant autour de trois axes :

1. Sanctuarisation du temps commercial
2. Construction d’un playbook complet (prospection → closing)
3. Outils concrets et immédiatement actionnables en RDV et en prospection

L’objectif n’était pas seulement technique.
Il s’agissait d’installer un nouvel état d’esprit collectif.

Synthèse de l’impact

• Temps commercial multiplié par 2 à 3 chez les jeunes profils
• Méthodologie commune claire et partagée
• Meilleure capacité à closer certains contrats
• Équipe plus confiante, plus soudée et plus engagée

Cas d’utilisation détaillés

Cas d’utilisation 01 : Structurer la prospection

Avant :
Des conseils circulaient en interne, mais aucune méthodologie formalisée. Chacun avançait avec ses propres pratiques.

Intervention :

• Formalisation d’un playbook de prospection
• Outils simples et concrets pour cadrer les démarches
• Mise en place de repères communs

Après :
Les consultants disposent d’un cadre clair.
Le temps investi en prospection est multiplié par 2 à 3 chez les profils les plus jeunes.

Cas d’utilisation 02 : Professionnaliser les rendez-vous commerciaux

Avant :
Manque de structure en RDV, difficulté à capitaliser collectivement sur les bonnes pratiques.

Intervention :

• Méthodologie de conduite d’entretien
• Structuration du discours
• Approche claire du closing

Après :
Les équipes se sentent beaucoup plus armées et confiantes, avec une capacité renforcée à conclure certains contrats.

Cas d’utilisation 03 : Installer une culture commerciale collective

Avant :
Le commercial reposait encore fortement sur les fondateurs.

Intervention :

• Création d’un socle commun
• Alignement des pratiques
• Mise en mouvement collective autour d’une méthode actionnable

Après :
Une équipe soudée et solidaire sur le commercial, capable de se projeter dans la durée.

Impact global

Au-delà des gains opérationnels, Albus Conseil a franchi un cap :

• Une équipe qui consacre significativement plus de temps au développement
• Une méthode claire, duplicable et transmissible
• Une dynamique collective renforcée
• Une confiance nouvelle chez les consultants

Si cette mission n’avait pas été engagée, le risque était une démotivation progressive et des équipes ne posant pas les bons gestes commerciaux.

Aujourd’hui, Albus Conseil dispose d’un socle solide pour soutenir sa nouvelle stratégie et accélérer sa croissance de manière structurée et autonome.