Doubler les RDV décideurs grâce à une prospection outbound structurée.

Le Problème

Un contexte post-crise difficile

À la sortie des années Covid, Addev Materials constate plusieurs signaux faibles mais structurants :

• Une érosion client relativement importante,
• Une croissance organique et une qualification client insuffisantes,
• Un turnover marqué des équipes commerciales, impactant la continuité et l’homogénéité des pratiques.

L’arrivée d’une nouvelle direction commerciale agit alors comme un déclencheur stratégique. Le timing est jugé optimal pour re-questionner l’organisation commerciale, améliorer la performance et reprendre le contrôle des leads et des indicateurs de pilotage commercial.

Le risque identifié est clair : laisser perdurer une érosion progressive du chiffre d’affaires, faute d’un cadre commercial suffisamment structuré et piloté.

La Solution

Une intervention orientée exécution

L’approche retenue ne se limite pas à une analyse théorique. Elle vise une mise en mouvement rapide de l’organisation, avec un accompagnement dans la durée et un fort accent sur l’opérationnel.

À l’issue d’un workshop ciblé, un plan d’action court-terme est défini :

• priorisé,
• cadencé dans le temps,
• avec des responsables clairement identifiés.

Des actions immédiates sont déployées afin d’améliorer la relation client et de recréer une dynamique commerciale tangible.

Synthèse de l’impact

• Re-challenge structurant de l’organisation commerciale
• Mise en place d’un plan d’actions concret et suivi dans le temps
• Création d’un poste de SDR pour professionnaliser la qualification des leads
• Objectif explicite : réduire l’érosion client de 10 % d’ici la fin de l’année
• Meilleure clarté des objectifs et pilotage managérial renforcé

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Cas d’Utilisation Détaillés

Cas d’utilisation 01 : Reposer les fondations de l’organisation commerciale

Avant
Une organisation impactée par le turnover post-Covid, avec des pratiques hétérogènes et une performance difficile à piloter finement.

Intervention

• Revue globale de l’organisation commerciale
• Clarification des rôles, des responsabilités et des objectifs
• Alignement de la nouvelle équipe autour de priorités communes

Après
Une équipe embarquée dès le départ, avec une meilleure visibilité sur les challenges à relever et des objectifs clairement définis.

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Cas d’utilisation 02 : Structurer le traitement des leads et la prospection

Avant
Un traitement des leads peu structuré, limitant la qualification client et la croissance organique.

Intervention

• Création d’un poste dédié de SDR
• Mise en place d’un process de qualification permettant d’adresser efficacement les leads vers les Account Managers (AM) et ISR

Après
Une meilleure qualité de qualification des leads et une relation client améliorée dès les premiers points de contact.

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Cas d’utilisation 03 : Installer un pilotage opérationnel et managérial durable

Avant
Des indicateurs commerciaux et des sales metrics insuffisamment exploités pour piloter la performance.

Intervention

• Définition d’un plan d’action suivi régulièrement
• Management de proximité renforcé
• Suivi du timing et de l’exécution dans la durée

Après
Une organisation plus lisible, un pilotage commercial renforcé et une dynamique orientée résultats concrets.

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L’Impact Global

Une organisation commerciale remise en ordre de marche

En s’appuyant sur une intervention pragmatique, orientée déploiement et résultats, Addev Materials a su transformer un moment de transition managériale en opportunité stratégique.

L’entreprise dispose désormais :

• d’une organisation commerciale plus claire,
• d’un traitement des leads structuré,
• et d’un objectif partagé de réduction de l’érosion client de 10 %, socle d’une croissance plus maîtrisée.

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