Faire aimer la vente aux consultants et tripler les opportunités générés en prospection.

Le problème
Le déclencheur

Après plusieurs années de croissance soutenue (+20% / +30%), BeTomorrow constate une rupture de tendance avec une année 2024 à -20%, et une volonté claire de sécuriser la trajectoire 2025 via un système commercial plus robuste (et moins dépendant d’initiatives individuelles).

La douleur

Insuffisance de rendez-vous commerciaux : le goulot d’étranglement est en amont, sur la génération de RDV.

Manque de synergie : les consultants n’étaient pas naturellement dans une posture de “vendeurs”, alors que le panier moyen est d’environ 150 k€ — ce qui rend chaque opportunité non créée potentiellement coûteuse.

Coût de l’inaction (logique économique) : avec des tickets à ~150 k€, une organisation qui ne génère pas régulièrement des RDV qualifiés s’expose mécaniquement à une volatilité du pipe et à une incapacité à lisser la performance.

La solution

Katana a mis en place un accompagnement hybride conseil + coaching, orienté exécution et adoption :
- Prospection instrumentée : hypothèses, ciblage, messages, scripts.
- Test & itération : protocole strict de test, dont A/B, pour converger vers les messages/couples cible-message les plus performants.
- Méthode de rendez-vous co-construite : un process étape par étape, construit avec les consultants pour garantir appropriation et standardisation (posture, questions clés, déroulé).

Synthèse de l’impact

- Passage d’une prospection peu productive à un système qui délivre des résultats mesurables (8 RDV / 150 appels).
- Standardisation de la performance commerciale via un playbook (scripts + méthode RDV).
- Transformation culturelle : les consultants adoptent la vente comme une extension professionnelle légitime, sans “forcer” un rôle qui ne leur correspond pas.
- Scalabilité : onboarding et montée en compétence accélérés pour de nouveaux commerciaux.

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Cas d’utilisation détaillés

Cas d’utilisation 01 : Obtenir des rendez-vous qualifiés via une prospection “testée” et non improvisée

Avant

Difficulté à générer suffisamment de RDV.

RDV parfois non qualitatifs, sans vraie traction commerciale.

Intervention (workflow Katana)

Définition de plusieurs couples cible-message.

Formulation d’hypothèses sur les cibles les plus prolifiques.

Création de scripts de prospection téléphonique.

Exécution selon un protocole strict, avec tests A/B, pour isoler ce qui fonctionne réellement.

Après

Résultat tangible de conversion : 8 rendez-vous sur 150 appels.

Qualité des RDV améliorée (moins de “faux positifs”, plus de conversations utiles).

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Cas d’utilisation 02 : Déployer un playbook de rendez-vous pour sécuriser la conversion et homogénéiser l’exécution

Avant

Pas de méthode partagée, dépendance à l’expérience individuelle.

Conduite des RDV variable, et parfois limitée par un manque de posture ou de structure.

Intervention (workflow Katana)

Formation à la conduite de rendez-vous de vente.

Mise en place d’une méthode étape par étape : quoi demander, quand le demander, comment cadrer la découverte et la qualification.

Capitalisation dans un playbook réutilisable.

Après

L’équipe sait “quoi dire, à qui, et comment” pour obtenir des RDV qualifiés et mieux les conduire.

Le système devient réplicable : on ne dépend plus d’un “talent individuel”.

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Cas d’utilisation 03 : Faire adopter la vente par les consultants via la co-construction

Avant

Faible synergie : les consultants ne se projetaient pas dans un rôle commercial.

Risque d’exécution “à contrecœur”, donc non durable.

Intervention (workflow Katana)

Co-construction de la méthode avec les consultants : ils sont reconnus dans la construction du process.

Coaching orienté posture : intégrer la vente comme une compétence au service de leur métier (et non comme un métier différent).

Après

Les consultants se sentent à l’aise avec la dimension commerciale.

Augmentation nette du nombre de deals où ils se sentent en maîtrise — un marqueur fort d’adoption et de durabilité.

L’impact global

Au-delà d’une amélioration ponctuelle des résultats, Katana a aidé BeTomorrow à passer d’une difficulté de génération de rendez-vous à une capacité structurée et réplicable :

• Un système de prospection pilotable (hypothèses, scripts, tests, itérations).
• Un playbook de vente qui accélère l’onboarding et stabilise l’exécution.
• Une évolution culturelle clé : la vente devient une compétence appropriée par les consultants, sans rupture avec leur identité professionnelle.