Structurer l’exécution commerciale pour sécuriser la croissance.

Le problème
Pourquoi maintenant

L’arrivée d’une nouvelle Directrice Commerciale a marqué un tournant stratégique.
Fabriq entrait dans une phase de passage à l’échelle, avec une équipe commerciale de 7 personnes, performante mais encore très hétérogène dans ses pratiques.

Les constats étaient clairs :

• Des méthodes commerciales non standardisées : chaque commercial opérait selon ses propres repères.
• Des outils existants, mais sous-exploités faute de cadre commun.
• Aucun référentiel partagé de ce qu’était réellement la performance commerciale chez Fabriq.

Le coût de l’inaction

Sans structuration rapide :

• Impossible de définir des attentes claires par rôle.
• Un pilotage dans le flou, semaine après semaine.
• Des pertes diffuses d’efficacité et d’efficience, difficiles à mesurer mais bien réelles.
• Un risque accru sur la prévisibilité du chiffre dans un contexte de croissance.

L’enjeu n’était pas de “corriger” l’existant, mais de donner un cadre lisible et scalable à une équipe déjà engagée.

La solution :
Une structuration commerciale construite main dans la main

L’intervention s’est articulée autour d’un principe fort : co-construire avec les équipes et la Directrice Commerciale, en combinant audit terrain, coaching leadership et déploiement opérationnel.

Quatre chantiers structurants ont été menés.

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Synthèse de l’impact

• Alignement clair sur ce que signifie “performer” chez Fabriq
• Pipeline et forecast enfin pilotables
• Accélération mesurable du cycle de vente
• Onboarding industrialisé, prêt pour le scale

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Cas d’utilisation détaillés

Cas d’utilisation 01 : Créer un cadre de performance partagé

Avant

• Pas de définition commune des KPIs.
• Des objectifs perçus comme abstraits ou variables selon les individus.
• Peu de repères pour progresser de manière structurée.

Intervention

• Définition des KPIs clés par rôle (activité, conversion, avancement pipeline).
• Mise en place de standards d’activité explicites.
• Clarification de ce que signifie la performance attendue, à court et moyen terme.

Après

• Une lecture commune de la performance.
• Des équipes capables de se situer et de progresser.
• Une montée en responsabilité naturelle, sans sur-contrôle.

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Cas d’utilisation 02 : Installer une gouvernance commerciale efficace

Avant

• Rituels existants mais peu structurants.
• Reporting chronophage, peu actionnable.
• Difficulté à embarquer toute l’équipe sur une vision commune.

Intervention

• Mise en place de rituels commerciaux clairs (hebdomadaires, QBR).
• Définition de rules of engagement partagées.
• Coaching rapproché de la Directrice Commerciale sur les décisions de structuration et la communication auprès des équipes.

Après

• Un management commercial plus lisible et plus fluide.
• Du temps managérial recentré sur la décision, pas sur la collecte d’information.
• Une meilleure dynamique collective.

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Cas d’utilisation 03 : Standardiser pipeline et forecast

Avant

• Pipeline peu homogène.
• Difficulté à projeter le chiffre avec fiabilité.
• CRM utilisé, mais sans règles communes d’hygiène.

Intervention

• Standardisation des stades de pipeline et des critères de passage.
• Mise en place de règles d’hygiène CRM simples et non négociables.
• Alignement pipeline / forecast pour refléter la réalité terrain.

Après

• +34% de fiabilité du forecast.
• Un pilotage plus serein et plus crédible vis-à-vis de la direction.
• Un langage commun entre commerciaux et management.

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Cas d’utilisation 04 : Formaliser un playbook commercial scalable

Avant

• Savoir-faire très dépendant des individus.
• Onboarding peu structuré.
• Difficulté à projeter l’équipe dans la croissance.

Intervention

• Création d’un playbook commercial complet : qualification, discovery, démos, closing, gestion des objections.
• Intégration dans Notion pour un accès simple et vivant.
• Onboarding des nouveaux 100 % guidé.

Après

• Une montée en compétence accélérée.
• Une réduction de 23 % du délai de signature des POC.
• Un socle prêt pour absorber la croissance future.