Odoo : +39 % de rendez-vous pris en 3 mois d'accompagnement

Le problème : transformer une nouvelle pratique commerciale en méthode reproductible

Lorsque Odoo lance son équipe Outbound en Belgique, la prospection à froid représente encore une pratique relativement nouvelle pour l’organisation.

Après environ un an et demi à deux ans de développement de l’équipe, un constat émerge : pour franchir un nouveau cap, les commerciaux ont besoin de davantage qu’une succession de bonnes pratiques théoriques.

L’enjeu est de construire une méthode suffisamment claire pour leur permettre de :

• générer plus efficacement l’intérêt de décideurs qui ne connaissent pas encore Odoo ;
• réduire l’hésitation pendant les appels grâce à des repères précis ;
• gagner en confiance face aux objections ;
• améliorer la régularité des performances ;
• et, in fine, maximiser le nombre de rendez-vous susceptibles de déboucher sur des projets.

Pour l’équipe Learning & Development, un second enjeu est tout aussi important : pouvoir proposer un accompagnement dont l’impact est observable sur le terrain, et pas uniquement une formation appréciée sur le moment.

Odoo décide donc de faire appel à une expertise externe spécialisée dans la prospection.

La solution : partir du terrain avant de construire la formation

Katana n’a pas commencé par dérouler un programme de formation standard.

L’intervention a débuté par un diagnostic approfondi de la réalité commerciale d’Odoo, afin de comprendre précisément les pratiques existantes, les points de friction et les réflexes des meilleurs commerciaux.

Ce travail préparatoire a notamment compris :

• des entretiens avec les top performers et plusieurs profils représentatifs de l’équipe ;
• l’écoute d’appels de prospection réels ;
• un questionnaire adressé à l’ensemble de l’équipe concernée ;
• l’analyse du script de prospection existant ;
• la collecte des principales objections rencontrées et des réponses utilisées sur le terrain.

À partir de cette matière, Katana a construit un accompagnement spécifiquement adapté au contexte d’Odoo : script cible, méthodes de conversation, exercices pratiques, simulations de calls et entraînement avec un simulateur de prospection basé sur l’IA.

Synthèse de l’impact

• +39 % de performance moyenne sur l’indicateur de booking entre la période précédant l’intervention et les deux mois suivant celle-ci.
• Des commerciaux plus à l’aise et plus sereins dans leur démarche de prospection.
• Une méthode claire permettant de savoir où conduire la conversation, y compris lorsqu’un appel ne débouche pas immédiatement sur un rendez-vous.
• Une approche suffisamment opérationnelle pour être réutilisée directement dans les calls du quotidien.
• Un cadre permettant aux managers d’accompagner les équipes vers l’efficacité plus rapidement.

Cas d’utilisation 01 : transformer les pratiques terrain en méthode commune

Avant

L’équipe Outbound disposait déjà de commerciaux performants et d’une expérience accumulée sur le terrain, mais cette connaissance restait difficile à transformer en une méthode commune, explicite et reproductible.

Dans une activité comme le cold calling, cela peut rapidement créer de l’hésitation : comment ouvrir l’appel ? Comment créer de l’intérêt ? Jusqu’où pousser une objection ? Comment savoir si l’appel a été correctement mené lorsqu’il ne débouche pas sur un rendez-vous ?

L’intervention

Katana a commencé par analyser ce qui se passait réellement sur le terrain.

Les entretiens individuels, l’écoute des appels, le questionnaire collectif et l’analyse des scripts ont permis de faire émerger les comportements qui fonctionnaient déjà, mais aussi les moments où les commerciaux avaient besoin de davantage de structure.

Cette phase de diagnostic a ensuite servi de base à l’ensemble de la formation.

Après

Les commerciaux disposent d’un cadre plus clair pour conduire leurs appels.

Comme l’explique Valérian, Outbound Account Executive :

« On est serein et, quoi qu’il arrive, dans la démarche même de la prospection, on sait où on va. »

L’impact dépasse donc le seul résultat final du call : les commerciaux disposent également de critères leur permettant d’évaluer la qualité de leur propre exécution, même lorsqu’un rendez-vous n’est pas immédiatement obtenu.

Cas d’utilisation 02 : construire un script adapté aux conversations réelles d’Odoo

Avant

L’objectif n’était pas de donner aux commerciaux un discours artificiel à réciter, mais de leur permettre de générer de l’intérêt de façon plus fluide auprès de personnes qui n’avaient parfois jamais entendu parler d’Odoo.

Pour y parvenir, la méthode devait tenir compte des objections réellement rencontrées par l’équipe et de la manière dont ses commerciaux s’exprimaient déjà.

L’intervention

Katana a repris le script existant, étudié les objections remontées par l’équipe et construit un script de prospection cible adapté à leur contexte commercial.

Le travail ne s’est pas limité au contenu des phrases.

Les commerciaux ont travaillé la logique de la conversation : ouverture, création d’intérêt, réaction face aux objections et orientation de l’échange vers une prochaine étape pertinente.

Après

L’approche devient plus construite et plus assertive, sans perdre son naturel.

Valérian rapporte même avoir reçu des retours inhabituels de certains prospects, allant jusqu’à lui demander s’il ne recherchait pas un emploi, tant la qualité et la réflexion derrière son approche commerciale avaient été remarquées.

La méthode ne permet donc pas seulement de mieux argumenter : elle contribue à faire de la prospection elle-même une expérience plus professionnelle pour l’interlocuteur.

Cas d’utilisation 03 : passer de la théorie au réflexe grâce à la simulation

Avant

Comme beaucoup d’organisations proposant déjà de nombreuses formations internes, Odoo voulait éviter un écueil classique : une journée intéressante intellectuellement, mais dont les enseignements restent difficiles à appliquer une fois les commerciaux revenus devant leur téléphone.

L’intervention

La formation a donc été construite autour de la pratique.

Les commerciaux ont réalisé des exercices et simulations de prospection, entre eux et avec les consultants Katana.

Ils ont également utilisé le simulateur de prospection IA de Katana, leur permettant de répéter les situations travaillées et de transformer progressivement les concepts en réflexes opérationnels.

Le contenu lui-même avait été préparé à partir des informations remontées lors du diagnostic, afin que les participants travaillent sur des situations directement liées à leur quotidien.

Après

L’appropriation est immédiate.

Lors de la formation, les participants photographient les slides et les contenus pour pouvoir les réutiliser directement dans leur travail quotidien.

Pour l’équipe Learning & Development, cette dimension constitue un point de différenciation important : le contenu n’est pas perçu comme générique, mais comme une méthode construite autour des situations réellement rencontrées par Odoo.

L’impact global : plus de performance, mais surtout une méthode qui reste

L’un des résultats les plus visibles apparaît dans les données commerciales.

En comparant la moyenne des deux mois précédant l’intervention à celle des deux mois suivant l’intervention, l’indicateur de performance de booking progresse de 39 %.

Mais le changement observé par Odoo ne se limite pas au nombre de rendez-vous obtenus.

Les commerciaux décrivent également davantage de sérénité, d’assertivité et de direction pendant leurs appels. Le management dispose d’un cadre plus précis pour accompagner les équipes, tandis que les commerciaux peuvent eux-mêmes mieux analyser la qualité de leurs conversations.

Pour Odoo, l’enjeu n’était donc pas simplement d’organiser une formation supplémentaire.

Il s’agissait de transformer une compétence encore récente dans l’organisation en une méthode de prospection structurée, applicable et reproductible — avec un impact à la fois sur la performance commerciale et la confiance de ceux qui décrochent le téléphone.

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